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抹茶品牌“关茶”获数千万A轮融资 年底计划落地25家店

2018-08-15 11:23 点击:225
出处:赢商网 文字大小:【大】【中】【小】

   36氪获悉,抹茶食品品牌关茶于今年 6 月完成数千万 A 轮融资,本轮由顺为资本领投,华映资本跟投,以及多方战略投资。本轮融资将用于进一步完善产品、供应链、品牌、渠道、门店体系,强化团队。此外,关茶还将在北京上海全面拓展线下实体门店,投入研发爆款产品,积累用户口碑和粘性,打造产品品牌。

  36氪曾报道过,关茶选择从“抹茶”这一健康小众领域切入零食市场,发展经历了几个阶段:起步阶段,借助社交媒体的红利,通过公众号积累粉丝完成从0到1的过程;积累一定用户口碑后,关茶开始打磨上游供应链,实现产品标准化,于 2016 年底工业化量产;完成规模化后,关茶在微信、天猫、京东、小红书、每日优鲜等多个线上渠道推广。

  下一步,关茶想要建立健康好吃的品牌形象,开拓线下自营门店是“关茶”的重要尝试。去年 6 月,关茶开了第一家线下店,目前已经在北京开店 6 家。

  消费升级的核心在供应链升级

  一个成熟的食品品牌,用户成熟度、供应链、渠道、用户运营环环相扣才能达成真正的“消费升级”。而消费升级的核心在于供应链升级。

  创始人小关告诉36氪,关茶想做一个以产品为核心的品牌。关茶从每一种食材的挑选开始,进行配方和品类的深度研发,品牌 IP 不是某种产品,而是口味、文化符号和食材,加上产品设计、包装细节等各个环节的体验优化,满足消费者更加碎片化、多样化的消费需求。

  在供应链能力上,小关说他们做的是先难后易的事情。近几年,抹茶被应用在多种消费品的需求量激增,供应链被倒逼成长,生产抹茶的原料的生产商也越来越多。关茶从上游的抹茶原料把控,通过对抹茶的颜色和香型进行拼配组合,已具备产品从研发、供应链、到品牌、渠道等方面一体化的能力。

  根据官方提供的数据,关茶的用户超过 70% 为女性,一半以上位于一线城市,线上客单价在100-120 元,两周内的复购率达到 40-50%。小关强调,关茶希望用好产品建立品牌形象,驱动用户消费,而不仅仅是依靠收割渠道流量。

  电商品牌的线下路要怎么走?

  线下店已经是很多公司打开新渠道,获取增量用户,打造品牌形象的重要途径。另外,线上流量贵,获客成本日益走高。近几年来,大品牌电商如小米、京东、天猫、网易严选等,纷纷在线下开店,今年 6 月,小红书首家线下店也在上海开业了。

  关茶也在积极推进线下的连锁门店,希望建立自己的会员体系。很明显,布局线下店有电商无法代替的优势:

  直接好处是获客成本低。创始人小关告诉36氪,门店选址在人流量密集、消费能力高的商场,目前布局北京上海两地的核心商圈。单店销售额在 8 万左右,按照人力成本1万,租金1万,其他成本1万元来计算,每月线下有 1600 名客户,平均客单价50元,获客成本在 15-20 元左右,仅为线上的四分之一。

  线下店和顾客有更多直接的交互。比如试吃,数据显示 70% 的客人在试吃过后都会产生购买行为。另外在心理上,线上用户多通过搜索获得结果,因此对价格敏感,而品牌的粘性弱;反之,线下用户对价格的敏感度低,容易形成品牌认知从而产生粘性,最后回到线上购买。

  线下店更强调消费体验。在线下店,关茶会推出更多鲜食产品,比如抹茶冰淇淋、饮品等,价格在十几元,以较低的利润率提供优质的店内体验,用户对产品的认可会转化成线上流量,购买利润空间更大的预包装产品。

  针对电商渠道和门店渠道,关茶采取完全不同的打法:线上产品降低推新速度,使用爆款逻辑,半年推出一款爆品,比如今年新推出的抹茶月饼。通过减少线上SKU,尽可能集中流量,同时减轻库存压力;线下饮品和甜品每月迭代一个产品,提高更新速度,提升用户体验。

  关茶的门店分三种:第一种是 6-10 平米的商场柜台,以手工冰淇淋销售、试吃和纯包装食品零售为主,坪效上万元;第二种在商场中岛或者边厅位置,店面 20-30 平,有上下水条件,提供包装食品零售和茶饮冰淇淋现制现售,坪效可以达到 5000-8000 元;第三种是面积 100 平左右的抹茶博物馆,除了产品零售,更多强调抹茶文化和文创体验,品牌属性更明显。

  关于投资逻辑,顺为资本副总裁张志坚表示,目前我国休闲食品规模迅速扩张,抹茶具备天然美味+健康元素,有很好的品类延展性。关茶通过线上线下销售渠道同时发力,有机会逐渐扩大市场,满足消费者需求。

  据介绍,今年年底关茶计划落地 25 家门店,明年 3 月底达到 40 家,全部采用直营的方式,门店首月均可实现打平盈利,4-6个月成本回收。小关表示,目前关茶也在线下不同类型的地方选址,测试产品和用户,希望模式出高效的盈利模型,在50家直营店后,关茶将会形成完整统一的门店运营体系,届时将快速复制。

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